【未来の種】自らコミットメントした高い理想と一貫性を優先する

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平成28年2月11日　　　未来の種344号

◆　自らコミットメントした高い理想と一貫性を優先する

（株）グレイン　代表取締役　姫松千秋
　http://graine.ne.jp

経営テーマ

『変化を感じ　変化を読み　時代の先頭に立つ』

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◯このメールマガジンは、

　葬祭業に特化したコンサルティング会社・グレイン

代表の姫松千秋が日々感じたことをお伝えしていきます。

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■こんにちは、姫松です。

　いつもお読みいただきありがとうございます。

今日は、久しぶりに午前中トレーニング、

午後からは集中的に本を読む予定です。

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　今日も引き続き、チャルディーニの名著

「影響力の武器」から、
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コミットメントと一貫性についてご紹介します。

ここでは、人生で最高額商品である

マイホームの購入時によく使われる手法です。

まず住宅展示場に行くと商談の序盤で、

「どんな家が欲しいのか」の理想（夢）を

宣言（コミットメント）させられます。

・どんな場所？
・環境は？
・土地の広さは？
・駐車場は何台くらい？
・間取りは？
・庭は？
・学校までの距離は？
・etc

こちらはどんどん理想をしゃべります。

しかし、具体的なプランが明らかになるにつれて、

仮決めした予算を大幅に上回るようになる。

それを営業マンに伝えると、

「でも最初にこんな家が欲しって

言われましたよね、夢をかなえましょうよ」

と言われる。

人間は、過去に自分がした公約と

異なる行動をすることに不安を抱き、

一貫性を保とうとする、というのが

「コミットメントと一貫性」理論。

このように予算オーバーだと自覚しながら、

自らコミットメントした高い理想との

一貫性を優先しようとしてしまうのである。

葬儀に当てはめてみると、

喪主がどのような葬儀をしたいと思っているかを

じっくりヒアリングする必要がある。

しかし、ここで注意しなくてはいけないのは、

葬儀は何十年も住む住宅と異なるということです。

数日で終わってしまう葬儀に対して、

多くの顧客は、

”やりたくないことが明確”で、

”やりたいことが不明確”な場合が多いことです。

今の時代、顧客の理想をそのまま実現したら、

火葬だけ、ということになりかねません。

明日も、「コミットメントと一貫性」の事例です。

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生まれた時より、

　　より良い世界にして、
　
　　　　この世を去る。

【第９の習慣】

　　スティーブン・R・コヴィー　

発行者

株式会社グレイン　姫松千秋